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卖好车李研珠:只想安静地做汽车行业的“支付宝”

财经 2017-9-20 16:593180时代编辑

采访当天的温度还算尚可,办公室里的风扇正在转着,李研珠一进来就打开了空调,还不忘调侃自己一句:“体积大,需要空气流通更快些。”

“如果斐斐胖了,说明他最近压力比较大,他是压力胖型选手,像吹气球一样。”2015年7月来到卖好车的小姑娘笑着说道。

“斐斐”是相熟的人送李研珠的昵称,2005年加入阿里后,他就有了这个人尽皆知的花名“胡斐”,他半戏谑半调侃地在花名前加了个字,自称“胖胡斐”。

离开阿里后,李研珠的体重先是狂飙到230斤,随后骤减到155斤,达到成年后最轻体重。2014年12月李研珠重新启程,进军汽车行业。

李研珠创建的汽车流通服务平台卖好车,被李开复誉为国内首家B2B 3.0模式代表企业。并于今年8月份宣布完成2亿元的B轮融资,成为国内当之无愧的行业领头羊。

这一路走来,李研珠和他的卖好车创造了太多的传奇。

 

△卖好车创始人:李研珠 (花名:胡斐)

01

别样的淘宝「二少爷」

无论春夏秋冬,还是刮风下雨,李研珠都是五点钟醒来,刚过七点就到了公司。

除了打扫卫生的阿姨,李研珠是去公司最早的。

“习惯了,没什么了不起的。小的时候,家里的老人就是五点起,我也就跟着五点起。”几十年如一日,在李研珠这里并不存在起床困难的问题。

若是想拍摄一组类似“杭州是怎样醒过来的”“西湖上面的雾是怎么样变化的”这样主题的照片,李研珠起的会更早。

“杭州夏天的日出时间在5:05~5:10,我就得三点钟起,赶到西湖选取景地,宝石山顶、北高峰、苏堤这些地方比较好,要选方向正对着太阳升起的地方。”

喜欢摄影的李研珠,对杭州的日出时间了如指掌,西湖哪里取景最美、什么时间段拍摄什么样的主题好,这些也早了然于胸。

2005年,在A.O.史密斯热水器工作一段时间后,李研珠来到了杭州,加入淘宝,负责市场部线上广告投放。自此之后,花名“胡斐”成了李研珠闯荡互联网江湖的名号。

 

△李研珠收集的《西游记》人物手办

2006年负责淘宝网站内的营销活动,2008年加入淘宝商城创业团队,2009年负责整个淘宝网的营销,2010年支援口碑网创业……在淘宝网的六年半,李研珠成为淘宝网最牛的营销人,人称淘宝花钱第二多的“二少爷”。

当时已经工作了8个年头的李研珠正好进入了职业瓶颈期,“感觉做的事情都一样,急于给自己找出口”。

当时李研珠在淘宝商城(现天猫的前身)时的战友陈琪,已经提前一年出来创业,他对正处于迷茫期的李研珠说道:“赶紧出来吧,出来创业半年,抵得过在淘宝的六年时间!”

李研珠听了,全身的血都热了起来,当即决定加入蘑菇街。但在离开之前,李研珠将自己在淘宝近7年的经验沉淀下来,写了本书《玩法变了》,从网店基本功到网店品牌建设,系统地介绍了整个电子商务零售领域玩法的变化,是国内第一本电商营销书籍,在豆瓣的评分高达8.1,被卖家们称为淘宝营销宝典,电商人必看的教科书之一。

02

背靠悬崖 华丽蜕变

2011年,李研珠以联合创始人的身份加入蘑菇街,负责市场,当时公司仅有2万多的UV,还是起步阶段。

在蘑菇街时,频繁地出差、接踵而来的压力,让李研珠像吹气球一样胖了起来,2014年体重达到了历史新高:230斤。

李研珠在蘑菇街的最后一周是扶着墙走路的,不得已只能请了三天假,跑到医院的心血管科做了27项检查,光检查费就花了一万多。

最终的结果出来了,医生语重心长地道:“你的问题是太胖了。”

李研珠笑道:“这我照镜子就知道。”然而,一直没把胖当回事的李研珠却没想到刚刚30岁出头的他,内脏脂肪已经多到超出了负荷的地步,重度脂肪肝、高血压、高血脂……

“要么减肥,要么死。”这是医生给出的处方。

从小不喜欢运动,体育课也都旷掉的李研珠一下子懵了。

李研珠决定脱产减肥,离开时,蘑菇街已经做到了350万UV,完成了B轮融资,初具规模。

李研珠用了半年的时间减去了60斤,逐渐养成了运动的习惯,也从一个“美食家”变成了一个健康的生活家,体重达到历史最低值,155斤,他自信接下来的生活将和“胖”这个字慢慢绝缘。

消灭“三高”后,李研珠又用了半年时间找方向,他从小就喜欢车,又擅长互联网,虽然还没有想清楚具体要怎么做,李研珠已经决定“先蹦进来再说”。

 

△办公室摆放的各式车模

2014年12月,B2C平行进口汽车销售平台买好车正式成立,曾经创下了3个小时卖出102台宝马的辉煌,迅速成为当之无愧的 “线上卖车第一”!

李研珠一直对公司的未来很自信,直到2015年9月,公司金融合伙人将大家叫到了一个屋里开会,“展示的数据表示我们卖的车越多亏得也就越多”。当时正值资本寒冬,投资人出手都非常谨慎。

“2C业务面临的问题就是持续昂贵的获客成本,而且转化率还很低,没有回购率。虽然看起来可以赚一点钱,但未来一定是亏的,因为边际成本没有递减。”

需要向B端转型,势在必行,而且迫在眉睫!但李研珠却跨不过这道坎儿:“转型后,公司就不需要我了!我所有的经验都在C端。”焦躁时李研珠甚至砸过电脑。

 

△坐落在杭州梦想小镇的卖好车总部

“在阿里时我职业就是打工的,在蘑菇街虽然是合伙人,其实也只是一个高级打工者,并不会从整体思考问题,只有CEO、创始人他们才是背靠悬崖的人。”

既然转型是不可避免的,李研珠很快调动公司全体员工开展大量的调研,最后发现所有的汽车经销商都面临找车、找钱的问题,很难提升效率、降低成本。

公司的前途瞬间亮堂了起来,而李研珠也最终完成了一个CEO的快速蜕变。

03

汽车行业的“支付宝”

2016年5月,专业的汽车流通服务平台卖好车正式发布,通过“好车在线、好车物流、好车金融”等服务来帮助经销商一站式解决车源、钱、流转的问题,帮助全国汽车经销商改善经营效率和利润率,降低经营成本。

2016年7月,公司两周年庆,胡斐带着百十号人,一路开车到了内蒙古草原,却不幸栽倒了沟里,李研珠的右手臂留下了一块钢板,还有一道长到胳膊肘的缝合疤痕。车祸后母亲煲了骨头汤、鸡汤各种大补汤,将他整整灌胖了十余斤。

 

△卖好车三周年 夏日清凉趴 员工活动

“胳膊里多了块钢板,跑步的时候竟然会跑偏!”公司旁边就是一家健身房,只要有时间李研珠就会去运动一会,养成的习惯会形成可怕的力量,促使一个人慢慢改变。

这一变故并未影响到公司的发展,反而让公司的发展更加稳健。李研珠喜欢研读历史,从秦皇汉武、清朝盛世、近代建党建国等一系列的历史,李研珠读出了创业的诀窍:如何分步骤、系统地解决问题。

“业务能力强的CEO大都有一个通病,喜欢大包大揽,什么事都要亲自过问,这样一来CEO能做多少,公司就只能发展多少。”

以人为鉴,可以知得失,以史为鉴,可以知兴替,很快李研珠就意识到这一问题的严重性。

“阿里能够从很小一步步壮大到现在的规模,最重要的一点就是:良将如云,走了谁都可以。”

李研珠开始学着“放手”,让员工先慢慢地做,实在不行再顶上来,后来发现大家都做得挺好,现在李研珠觉得 “三年不拿刀也挺好的”。

就像一个赛车手,李研珠做的就是:稳住方向盘,带着大家一起冲。事实证明,李研珠和他的团队做得很不错,仅仅3个月,就被李开复誉为国内首家B2B 3.0模式的代表企业。

“B2B 1.0时代,平台充当信息中介的作用,将买家和卖家进行连接,盈利方式主要是收取会员费;B2B 2.0时代,基于信息不对称进行撮合服务,赚取的主要是差价;而B2B 3.0时代,就必须对行业极度了解,通过多样的服务深度介入交易,并非通过交易量来衡量指标,而是以服务的广度、深度和数量来衡量。”

 

仅仅一年多的时间,卖好车平台就迅速地覆盖了全国80000家中小经销商,平台拥有数十万的在线真实车源,覆盖境内全部省市区。

“好车物流” 是卖好车旗下推出的整车物流互联网运输平台,在北京、上海、南宁、成都和天津港设立5个自建仓库,围绕中心仓布局了300多个仓储库,目前平台拥有1.8万条主要物流路线。

而旗下主要为经销商打造的金融信息服务平台“好车金融”,针对新车在流通领域的不同应用场景提供相匹配的金融产品,目前累计成交额已经超过150亿。

 

△卖好车帮助经销商解决了资金源问题

“很多创业团队面对困难的时候,考虑的是:什么模式好融资?投资人喜欢什么?什么方式可以赚钱?怎么样够迅速起量?怎么刷单?但在我看来这些东西一点不重要,真正重要的是要去思考客户是谁,客户需要什么,我能够为客户做什么。”真正从客户的角度考虑问题,快速有效地为客户解决问题,这也是卖好车能够快速发展的根本原因。

今年3月,卖好车平台获得数十家银行授信30亿,8月卖好车宣布完成2亿元的B轮融资。

早在2016年,卖好车的月均增长率就已经达到了32%,今年平台以更快的增速,覆盖了中国超过1%的新车市场。

做汽车行业的“支付宝”,提高汽车流通的效率,这是卖好车平台的最终目的,而今李研珠和他的卖好车正在这条高速公路上奔驰,冲破行业独角兽的关口后,卖好车还会为整个汽车流通领域带来一场革新的风暴。


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